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　　【正文】 。如： 这款精品胶囊富含 15%的肠卵成分，更能有效的缓解疲劳，所以滋补效果更好。 赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 示范接近法：利用品尝装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。 三、产品提示 “ 商品提示 ” 就是想方设法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。 （顾客购买 8个心理阶段） 商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列） 商品提示的 5种方法 ： 让顾客了解商品的使用情形（品尝） 让顾客触摸商品（即食、美味） 让顾客了解商品的价值（养生保健、干参泡发样品） 拿几件商品让顾客做选择和比较 按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客 四、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要 —— 望 （找一名同事，让大家猜） 通过自然的提问来询问顾客的想法 —— 问 善意的倾听顾客的意见 —— 闻 通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。 五、 商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对商品知识、功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。 FAB销售 话术 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。 FAB销售 话术 学习目标： 学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。 FAB销售 话术 FAB介绍法：  F(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。  A(advantage)是指优点，它能做什么？比如对于胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。  B(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如 ‘ 因为 … ,所以 … ,对您而言 ,’ 的标准句式。 FAB销售 话术 谈到 FAB ，销售领域内有一个著名的故事 —— 猫和鱼的故事。 (1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 —— 这一摞钱只是一个属性（ Feature）。 FAB销售 线)：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（ Advantage）。但是猫仍然没有反应。 (3)：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的 FAB的顺序 。 上面这三张图很好地阐释了 FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按 FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB 一 般 说 词 FAB 说 词 这是一个不用电池的太阳能计算器。 这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车 装有五段变速器 ， 您 就能够依